MuleSoftとグローバルウェイの今後のDX推進における連携強化

世界No.1の信頼を誇るインテグレーションとフルライフサイクルAPI管理のプラットフォームを提供しているMuleSoft, a Salesforce Company。今後のDX推進におけるMulesoftのソリューションの価値をどのような社会目線で捉えられるのか、Mulesoftが解決できる日本企業の抱える課題についてMuleSoft, a Salesforce Company常務執行役員 MuleSoft事業統括本部 営業本部長 小山径氏と株式会社グローバルウェイ代表取締役社長 小山義一の対談をお届けします。

MuleSoftについて 
————MuleSoftとはどんな会社か教えてください 

MuleSoft, a Salesforce Company常務執行役員 MuleSoft事業統括本部 営業本部長 小山径氏(以下:MS小山) 
MuleSoft は2006年にサンフランシスコで創業しました。世の中のデータ、デバイス、アプリケーションを接続していくということをミッションとして立ち上げた会社です。MuleSoftは非常に堅調に成長し、上場も果たしていました。その後、2018年に米国Salesforceが買収したことで、Salesforceファミリーとなりました。買収当時、MuleSoftは、日本に事業拠点を持っていませんでした。日本でSalesforceが展開をしていたこともあり、2年半前の2019年5月にMuleSoft の日本ビジネスが産声を上げました。

MuleSoft, a Salesforce Company常務執行役員 MuleSoft事業統括本部 営業本部長 小山径

————MuleSoftのサービスについて、簡単に教えてください 

MuleSoftは、API(Application Programming Interface)のコネクティビティを最大限活用し、企業のITシステムをモダナイゼーションし、統合していくというサービスです。各企業のDX (デジタルトランスフォーメーション)加速をサポートしています。簡単に言うと、APIをデザインすることで、社内外のアプリケーションと連携ができる状態になることです。そして、APIをモジュール化していくことによって、より簡易にデータ連携を推進することが、MuleSoftのテクノロジーの強みであると考えています。従来のシステムですと、単独のシステムとシステムをつなぎ合わせる、point-to- point と言われている連携が一般的だったのですが、MuleSoftがインテグレーション基盤としてAPIのマイクロサービス化を実現し、新たなプロジェクトやイニシアチブに対して、過去に構築したAPIを再利用して、お客様の事業や、サービスのローンチを早められる、高められる、そういったことに寄与できるサービスだと考えています。 

————MuleSoftの強みとは、どこにありますか? 

MS小山 
MuleSoftには、「インテグレーションを民主化していく」という大きなミッションがあります。今まで複雑に作られたインテグレーションというものをモダナイズしているということです。ソリューションとしてはAPIの接続性を実現できることが強みです。そのテクノロジーの強さはガートナーのマジック・クアドラント※において、複数年にわたり2つのカテゴリーでリーダーというポジションを得ていることでもご理解いただけると思います。ひとつはインターネット上で連携できるソリューションで、異なるサービスやアプリケーション同士をつないでデータやシステムを連携・統合することが可能になるクラウドサービスの「エンタープライズiPaaS(アイパース)」の領域です。もうひとつは、「APIのライフサイクルマネジメント」ができるソリューションという領域です。その両方を兼ね備えた統合型になっている唯一のソリューションであることが当社の強みです。 

※MuleSoftは、ガートナー社の「フルライフサイクルAPI管理についてのマジック・クアドラント」と「エンタープライズiPaaSについてのマジック・クアドラント」の2つのレポートでリーダーの1社と評価されました。 

小山常務執行役員の紹介|MS 
————なぜMuleSoftがSalesforceに加わったのか 

MS小山 
Salesforceは社名の通りセールスフォースオートメーションということから、インターネット上でアプリケーションを提供するソフトウェアベンダーでした。そこからCRM (Customer Relationship Management)というソリューションを拡充しながら、デジタルマーケティングやカスタマーサービスといった領域の企業を傘下に収めることで、ソリューションのポートフォリオを大きくしてきました。当然、その先にいるお客様に高いサービスやサポートを提供してく上では、Salesforceに入っているデータというのは、企業が保有するデータの一部でしかないので、企業が保有している、ERP(基幹システム:Enterprise Resource Planning)に入っているデータを取り出し、そのデータをSalesforceと接続することによって、お客様にさらなる高い価値を提供しています。そのデータ接続のためのハブとしてMuleSoftが貢献できると考えています。Salesforceの中で実現できる世界観をより広範に押し広げるためには、Salesforceの外にあるデータとの接続性の必要性から、2018年にSalesforceがMuleSoftを買収して、Salesforceファミリーの一員となりました。 

————セールスフォース・ジャパンから現在の職責までに至った経緯 

MS小山 
Salesforceにジョインしたのは、2007年、今から15年前でした。キャリアのスタートは、アカウントエグゼクティブという営業職で、大手企業様向けの営業組織に配属され、そこで10年ほどのキャリアを積みました。私が入社した頃はまだSalesforceも非常に小さな会社で、グローバルウェイさんと同様、まだ日本オフィスはワンフロアに全員が入るぐらいでした。立てば社員全員が見渡せるぐらいの、すごく小さなスタートアップ組織で、Salesforceブランドの知名度は低かったですね。今でこそ、クラウドとか、SaaS(Software as a Service)という言葉が認知を獲得し、その中でSalesforceはメジャープレイヤーになりましたが、当時はそういった言葉がなく、ASP(Application Service Provider)という中小企業があまり工数をかけずに使える、簡易的なパッケージサービスがメインでした。日本で知名度を高め、お客様に対してクラウドという概念を啓発し、お客様の採用選択肢に入れていただく活動に長いこと従事していました。当時はお客様のシステムの開発仕様でいうと、システムを構築する場合、一からすべてを作るか、あるいは、ソフトウエアを購入して、その上にアプリケーションを構築するかの二択でした。この「構築」か「購入」という選択肢しかないところに、Salesforceは、月額利用料金体系を打ち出し、「利用」という第三の選択肢を築き上げました。そしてマーケットリーダーがSalesforceでした。10数年で、営業管理職、その後直接販売からパートナーセールスの部門に異動し、パートナー様と一緒にSalesforceのパートナーエコシステムを構築し、パートナー様を活用する組織づくりに参画させていただいた後に、MuleSoftの立ち上げに自ら手を上げて、一人目のメンバーとしてジョインしました。 

————MuleSoftのサービスにかける想い 

MS小山 
我々としては、インテグレーションの民主化を謳っております。今、日本のお客様のデータの利活用における課題というのが非常に強くあります。日本に限らず、グローバル企業のITプロジェクトの80%以上がインテグレーションの問題で頓挫しています。それは従来のシステム構築がpoint-to-pointでつなぎ合わせているいわゆるつぎはぎ型のシステムになっているためです。そのため全体のシステムがバラバラになっており、事業の意思決定に必要なデータが正しくなかったり、すぐ手に入らなかったりといった、様々なインテグレーションに関わる問題がおきています。これは、つぎはぎで作ってしまったシステムに起因する問題です。システムの連携をより簡単になるように、MuleSoftのソリューションを日本企業に提供していきたいです。これが進まないと日本におけるDXが更に遅れてしまいます。 

株式会社グローバルウェイ 代表取締役社長 小山義一

グローバルウェイについて|GW
————MuleSoftの導入支援を推進した経緯

グローバルウェイ 代表取締役 小山義⼀氏(以下:GW小山)
まず我々グローバルウェイは、インテグレーション分野においては、創業以来、様々なソリューションを活用してお客様にサービス提供を実施してきたという歴史を持っています。システム連携というテーマは現代の企業システムにおいては非常に重要なテーマです。企業システムの歴史を考えると、昔はホストコンピュータと呼ばれるシステムではひとつのシステムの箱の中ですべての機能が完結しているところから、ひとつひとつの機能がオープン化され、Webシステムになり、現在はそれがインターネット経由のSaaSになっていっています。昔は、1つのシステムの中でやっていたことが、様々な環境や技術で構築された多数のシステムで実現するようになり、システム連携の重要性が大きくなっているのが現状です。欧米では、システム連携ソリューションへの投資は日本以上に重要視されています。日本はアプリケーションには投資はしますがシステム連携ソリューションに対しては、アプリケーションが機能を実現する上でのやむを得ない投資くらいに捉えられていることが多いです。アプリケーションの投資は、分かりやすい効果、例えば業務改善や顧客体

験の改善等が謳えますが、システム連携ソリューションへの投資は効果が語りづらいことが原因です。しかし企業システムがこれだけ細分化している中で、そのシステム連携のコストは馬鹿にできません。システム連携の領域において、いかに高い生産性を確保できるかいかにスピード感をもった連携開発ができるかは、ビジネスそのもののスピード感に影響することもあるほどになっています。 このシステム連携の領域における高い生産性と開発スピードを最大限高めてくれるソリューションとして我々が着目したのがMuleSoftだったのです。

実は、システム連携のソリューションは、あまりラインナップが変わっておらず、同じようなソリューションばかりでした。その中で、再利用性を高めるための設計思想をもちつつ、APIマネジメントとしての機能をもったMuleSoftはすごく先進的なソリューションであったのです。当社が様々な業界のお客様のニーズに応えるために、非常に強い魅力をもったソリューションだと感じました。Salesforceに買収される前から着目していましたが、当社がSalesforce導入をご支援のサービスを提供していたこともあり、MuleSoftのインテグレーション領域へも参画できたらと思っておりました。結果的にSalesforceに買収されたことで、益々連携し易くなりました。実際に導入支援を始めたのは2020年の11月ぐらいからになります。

MuleSoft資格取得推奨をしている理由とそのために
————どんなことを社内計画しているか

GW小山
ほぼ全ての社員に資格取得を義務付けています。いろいろなソリューションのデリバリーをしっかりやっていくには、お客様から見たときに、我々がMuleSoftというソリューションに対してある一定の基準や条件をクリアした資格を持ち、知識があることをアピールしていくことが非常に大切です。MuleSoftだけでなく、Salesforceや他のソリューション製品も同じで、

製品に関する知識をもっていると認定された資格を有している人数がどれだけいるか、どれだけ上級レベルの資格を持っているかは、信頼できる企業かどうかを判断するための、大事なKPI(Key Performance Indicator)のひとつになると感じています。私もお客様の立場であれば、資格を持った優秀なエンジニアを多数抱えている企業にお願いしたいです。当社がMuleSoftを通して、お客様の成功をご支援できる存在になっていくためには、社内でエンジニアを育成して、MuleSoftというコアコンセプトを理解し、お客様の期待に応えられるメンバーを育てていくことが重要だと思っております。

そのためには、試験に合格したエンジニアが、これから受験するエンジニアに試験対策についてアドバイスを行うなどのセッションを社内で毎週のように組んで、トレーニングを実施しています。当社のエンジニアは入社後、早い段階でこのセッションに参加し勉強してもらいます。昔からこの

業界では、新卒でも中途でもとにかく資格取得のための勉強が推奨されていました。いろいろな資格を取得し、身につけていくことは、エンジニアとして活躍していくための王道で避けては通れません。技術のプロ集団としてあり続けるために、そういう仕組みを社内で構築しています。

————共催セミナーを実施した価値

GW小山
共催セミナーは初めて実施させていただきました。130名ほどの方にご参加いただき、高い興味を持っていただけたことはとてもうれしかったですね。そもそもMuleSoftというものに対しての期待値が高いこともあって、非常に多くの方に参加頂くことができました。グローバルウェイとMuleSoftでそれぞれ2セッションずつ担当し、ビジネスや技術、事例紹介等様々な角度からお話しできたことはすごくよかったと感じております。

参加頂いた皆様からの反響も大きく、勉強になった、という多くの声をいただきました。本当にやってよかったと思いますし、今後も定期的に実施したいですね。

MS小山
我々MuleSoftも日本に進出してから2年半で、セミナーも取り入れているのですが、まだまだ不十分でお客様にMuleSoftを知っていただく機会が限定されている状態です。SalesforceはSuccess Anywhere World TourやSalesforce Liveなど大型イベントから小規模なウェビナーまで、年間を通じて様々なセミナーを実施し、多数のお客様に参加いただいているのに対して、MuleSoftはほとんどできていません。そういった意味では、多くの人にMuleSoftを知っていただくことが今後の課題です。興味があるお客様が学べるような機会が少ない中で、グローバルウェイを中心に開催いただいたのは、我々の啓発活動にもつながっています。反響があったのは、みなさん知る機会を欲していたということだと思いました。今後もぜひ、お願いしたいですね。

————現在の社会、日本企業に求められるソリューションについて

MS小山
日本のお客様が抱えるDXの課題を我々としては解決していきたい、そのためMuleSoftが貢献できることは非常に大きいと思います。もう少し具体的に言うと、先ほど小山さんが触れていたように、お客様自身が提供するサービスにもっと磨きをかけていくには課題があります。今まで日本企業はどちらかというと、何かサービスを作って、販売していくことを1社で完結させる傾向でした。今は、いろいろな企業がパートナーと協業しながら、お客様にサービスだけではなく、体験も提供しています。1社完結では限界にきていると感じます。例えば航空業界では、お客様が航空会社のサイトを見たら、航空券の予約だけではなくて、到着地のホテル予約をしたり、現地での自動車を手配したり、アトラクションに申込んだり等、そのサイトでお客様は旅に関する多くのことを決めることができるようになりました。そうなると、その企業はレンタカーやアトラクション企業と提携して、自社に登録されたデータを提携企業と共有し、サービスの品質を向上しなければなりません。今までは1社でやっていたことを複数企業と提携して実施していくには、自社データを安全に外部と共有する必要があります。MuleSoftならデータを安全に共有する仕組みを作ることができます。

ほかにも課題があります。日本の大企業は、その企業に必要なシステムというものをしっかり構築するという企業体質があります。良いことなのですが、その反面構築し過ぎると、既存ビジネスが形を変えたときにそのシステムが使えなくなってしまうことがあります。例えば自動車メーカーで、これまで販売店を通して自動車を販売していましたが、自動車をサブスクリプションで提供するサ

ービスを始める時に、従来の販売店を経由して自動車を販売していくシステムと、サブスクリプションで自動車を提供するシステムは全く異なるシステムになります。今まで磨き上げたシステムは全く再利用ができません。それが硬直化したシステムの課題ですよね。硬直化を防ぐには、システムを組み立てブロックのように組み合わせて事業の環境変化に対応できる形に構築し、新しい事業の展開やサービス拡充につなげていく、組み立てブロック型の仕組みをMuleSoftがしっかりと提供していくということが必要だと思っています。

————MuleSoftのソリューションの価値をどのように社会目線で捉えられるのか

MS小山
硬直化したシステムもそうでないシステムも、いずれは老朽化していくもので、いつか新しいシステムに変えなければいけません。実は世界的にも企業の基幹システムを新しいシステムに切り替えるタイミングに来ています。この切り替えタイミングで、ゼロから新しいシステムを構築するのではなく、徐々にシステムを移行させようという取り組みが世界で見られます。システムを移行するのであれば、組み立てブロック型なアプローチで支援させていただいています。また、システムが硬直化する、変化に対応できない等を日本企業が抱えがちな課題に対しては、柔軟性と機動性を備えるようにシステムをモジュール化していきましょうと提案しています。

GW小山
以前の日本企業の企業システムにおいては、アプリケーションにせよ、システム連携にせよ、なんでもそうなのですが、要求=ゴールが明確なものをしっかり構築していくことが求められていました。そのため、要求の実現レベルをあげるために、システム機能を磨きあげていくことに意味がありました。しかし今では、企業が扱うデータも加速度的に増加し、それらを取り扱うソリューションやシステムも増加し続けています、拡大し続けるビジネスやシステム、データに対しては、将来のゴールがどうなっていくか明確に定義することすら難しい。そのような状況の中では、ゴールの探索に寄与できるシステム機能としての特性が求められることになります。何が売上や利益につながるのかをひとつひとつ見極め、必要に応じてアップデートし、何が成功につながるのかを自分たちで導きだしていくことが、これからのDXといわれている領域では増えると思います。毎回、要求=ゴールを確定させてシステムを構築していては、スピードやコストの面でデメリットも大きいので、先ほどお話いただいたような、ブロックのように、必要なもの、良いものを組み合わせ、まず作ってみる。ダメならこのブロックをひとつ外して別のものにしてみる、それでもダメなら全部くずして終わりにするという取り組みが重要になります。このような取り組みが、短いサイクルで実施出来る仕組みに移行していかなくてはいけないです。そうなると、システム連携領域における、構築手法も、取り組み方も大きく変える必要があります。そこに対して、MuleSoftは、最適なソリューションを提供してくれると私は思っています。

MS小山
新規プロジェクトのために、毎回0から全てを構築する必要はありません。APIを構築しておけば、UberがUber Eatsというアプリケーションを提供しているように、地図のアプリケーションとしてGoogleマップと連携するだけですし、支払いの仕組みも、Pay Pay、LINE PAYのシステムを連携すれば良いです。連携するために必要なAPIさえ構築しておけば、自分たちで毎回連携するためのシステム構築をする必要はないです。APIを活用して組み立てブロックのようにいろんなサービスと組み合わせれば、早くサービスを提供することができますし、GW小山さんが先ほど話されたように、そのサービスが普及しないのであれば止めるという選択肢も可能です。このように他のサービスとAPI連携していくことは今後より必要になってくると思います。

————なぜGWと連携して頂けているのか

MS小山
2年半前までは、パートナーがほとんどいない中で、事業展開していました。我々がお客様にしっかりサービスを提供するためには、パートナーなしでは上手くいかないので、パートナーが必要で、どういうパートナーが我々と連携できるかを考えたときに、前提条件としてインテグレーション領域の経験があることが挙げられます。先ほどGW小山さんが話されたように、日本でインテグレーション領域が主要な投資対象になっているか、というとそうではありません。今までの連携をMuleSoftで整理して全て移管してくという話ではなく、MuleSoftが持つ価値をお客様に提供していかなければいけないです。そのためには小さな成功モデルを作って、その成功モデルを大きくして、成功の拡大に必要なアジリティやお客様の要求に対しても即応できる機動性を持ったパートナーでないとMuleSoftの市場開拓は難しいと思います。数多くのシステムインテグレーターの中で、規模が大きいシステムインテグレーターは動きが遅いところもあります。大規模なシステムインテグレーターは意思決定もそうですが、お客様に対する提案でも、社内の提案体制を作ったり、提案費用をまとめたりと最後の提案までに時間がかかることが多く、それは我々のスピード感からすると、ややギャップがあると思います。そこからインテグレーションのアジリティが高い企業とのパートナーシップを締結したいと考えていたところで見つかったのが、小山さん率いるグローバルウェイでした。もうひとつは、我々の事業にコミットしていただいた点が大変大きいですね。Salesforceでは500社を越えるパートナーさんがいるので、MuleSoftのパートナー候補も当初は何社かありましたが、本当にMuleSoftで一緒にビジネスをやっていけるかは考えました。一緒にビジネスを進めていく想いがないとなかなかできない。実績があって、変化に即応できるような組織であって、志を共有できるパートナーだったので、グローバルウェイと一緒に歩み始めました。

————APIマネジメントの市場と課題感

MS小山
企業においてDXの必要性と推進に向けての課題は認識されており、その解決にMuleSoftがどう貢献できるかということは、今までお話したとおりです。

また政府が使用しているシステムも硬直化しています。デジタル庁などは新しく立ち上がっていますが、日本政府はクラウド・バイ・デフォルトという大きなイニシアチブを掲げています。ここも我々は支援させていただいております。マイナポータルなどが一例ですが、今後、各省庁で保有しているデータの利活用を可能にし、従来、それぞれが公的機関(市役所・区役所)に行かなければ出来なかったことが、デジタルで、ワンストップできるようになっていくでしょう。そうなれば公的機関の提供サービスの質も向上していくでしょう。

————今後、様々な企業のDX推進に向けて、果たしていきたい役割

GW小山
私の野望からすると、「インテグレーションの民主化」というものに本気で取り組もうと思っています。もちろんそれは、MuleSoftを使って、お客様のやりたいことを私たちが叶えることもありますが、そもそもデリバリーの手法すらも変えていかなくてはいけないと思っています。お客様から依頼されて、我々ベンダーが対応するという世界ではインテグレーションの民主化には程遠いです。私たちが何を求めているかと言うと、本気でDXにおいてインテグレーションの民主化をやりたいと思っているので、システムを連携したい、とお客様が思ったら、お客様自身でできること、それが私たちの目指す姿です。そんなことを言っていたらビジネスがなくなりますよ、と思うかもしれませんが、私たちがやりたい事は本当にそこにあります。例えば、システム連携開発なども、初期開発は私達が実施し、追加改修や変更、継続開発等は、お客様自身でやっていただきたいと私は思っています。お客様に必要な教育を行い、お客様自身ができることを一個一個積み重ねていけたら、本当の意味での「インテグレーションの民主化」が初めて達成できると思います。そこに私たちはビジョンを持っています。そういうお客様を1社でも多く増やしたいからこそ、我々のビジネスとしてもエンジニアを増やしていきたいと考えています。私たちがMuleSoftのデリバリーを行い、MuleSoftを使い続けているお客様の支援を継続することが正解とは考えていません。独り立ちできるお客様を増やしていくことが、私たちのビジネスの最終ゴールにしたいと考えています。その結果、日本企業の全てのお客様がMuleSoftを使って、システム連携を全部お客様自身で実現できるようになれば、私たちの役目は終わりだと考えます。

MS小山
労働支援型のビジネスはやがて終焉を迎えます。我々もそうなのですが、目指すべき世界は、誰もが同じようにやりたいと思った時に、それが実現できるような世界です。3歳児でも5歳児でも10歳児でも、組み立てブロックがあれば自分たちでいろんなイメージを持って、ブロックをつなぎ合わせて作れる、そんなことがビジネスで実現できる世界が良いと思います。我々もお客様の中でパートナーと協力して、内製化のためお客様自身ができるように支援していきます。

GW小山
ITのトップランナーとなっている企業は既にそれができています。いわゆるITトップ企業はMuleSoftのライセンスを自社で購入して、高いアジリティや生産性をもって社内エンジニアがプロジェクトを進めています。一方で、日本の企業の多くの企業が、まだまだ出遅れていると感じています。だからこそ我々のようなシステムインテグレーターやパートナーが後方支援をしなくてはならないのですが、最終的なゴールとしてはお客様が自分自身で実装できる状態を目指していくべきだと思いますし、当社はそれを実現するためのご支援を目指していきたいです。この「インテグレーションの民主化」こそが、日本のDXが遅れていると言われている現状を解決するキーになるのではないかと思っています。

プロフィール

小山 径(Kei Koyama)
MuleSoft, a Salesforce Company
常務執行役員 MuleSoft事業統括本部 営業本部長

2001年に株式会社日立ソリューションズに入社。HR領域のセールスと事業開発に6年間携わり、営業として大手企業を担当する他、事業開発担当として新しいビジネスを生み出す。2007年に株式会社セールスフォース・ドットコム(現、株式会社セールスフォース・ジャパン (英文名:Salesforce Japan Co.,Ltd.)入社。大手製造業界のアカウント営業、及び、営業部長を歴任後、2017年に執行役員へ就任しアライアンス部門を担当。2019年よりMuleSoft Japanの営業責任者として日本市場でゼロから新しくビジネスを立ち上げ、現在もMuleSoftのビジネス拡大に取り組んでいる。

小山 義一(Yoshikazu Koyama)
株式会社グローバルウェイ 代表取締役社長

慶応義塾大学卒業後、NTTソフトウェア株式会社(現NTTテクノクロス株式会社)へ入社。 外資系コンサルティング会社プライスウォーターハウスクーパース(PwC)への出向を経て、NTTソフトウェアに帰任し、コンサルティング事業の立ち上げに従事。企業システムの企画構想から、SAP等の基幹システム導入、システム連携基盤の構築等、多くのプロジェクトに従事。その後、2012年に株式会社グローバルウェイに入社。クラウドソリューション事業の責任者として、様々なクラウドソリューションの活用のためのコンサルティング支援や、開発プロジェクトに多数従事。2018年にデロイトトーマツコンサルティング合同会社へ入社し、様々な企業のデジタルトランスフォーメンションの支援を実施。2020年11月には株式会社グローバルウェイに帰任し、代表取締役に就任。 人材と技術の両輪で企業のデジタルトランスフォーメーションをご支援するサービスの提供を牽引している。

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