セールスフォース事業部
「誕生秘話」

グローバルウェイのセールスフォース事業本部が設立1年目で会社の成長を牽引するようになった理由戸村さん・金子さんに聞く

グローバルウェイは2月10日、2022年3月期の第3四半期決算を発表しました。売上高・営業利益ともに過去最高を更新する中、会社の成長を牽引した事業のひとつが、2021年4月に独立組織となったばかりのセールスフォース事業本部です。

ビジネスアプリケーション事業部の1グループだった組織は、どのような経緯で独立し、急成長を果たしたのか。セールスフォース事業本部でディレクターを務める戸村雄さんと、シニアコンサルタントの金子英樹さんに話を聞きました。

求人面、営業面で独立組織の効果が現れた

――セールスフォース事業本部は、どういう経緯で設立されたのですか。

戸村 セールスフォース事業本部(SF)は、企業のITコンサルティングや受託開発を行うビジ

ネスアプリケーション事業本部(BA)で行っていた業務の一部を、2020年秋に独立したグループにして2021年4月に事業部化した組織です。

設立して丸一年が経過するところですが、おかげさまで順調に業績は伸びています。2022年3月期の第3四半期決算では、売上高が前年度比310%の伸びでBAに迫る勢いでしたし、セグメント利益ではBAを抜きました。

――組織として独立させようと考えた背景はなんですか。

戸村 Salesforce関連の需要が高まり、急速に仕事が増えてきました。人材を増やそうと考えた際、専門の組織にした方が求人面でも分かりやすい、となったことがきっかけです。働いている人たちの意識づけにもなり営業面でも会社としても力を入れていることが明確になります。。実際効果が上がったと思います。

もうひとつ、セールスフォース関係の仕事はスクラッチ開発が中心のBAとは毛色が違い、仕事の種類の違いが大きくなっていた面もあります。いまのSFの仕事は、お客様へのコンサルティングや、設定周りをいわゆるローコード開発で触る比重が高くなっています。

役員2人の「帰任」がコネクション強化につながる

――ここまで仕事が急増した理由は何でしょうか。

戸村 世間的にSalesforceの需要が高まっているのはあるのですが、それ以外では当社のトップセールスによるものが多いです。当社のSalesforce案件はセールスフォース・ジャパン社の紹介が8割方を占めていて、以前は営業ツールの「Sales Cloud」や、カスタマーサービスやサポートの部門で活用する「Service Cloud」の導入開発を中心に行っていました。

その後、梁さん(*)が戻ってきた際、彼のコネクションによるクライアント案件が増えました。さらに小山さん(*)が戻ってくるとコネクションがさらに増えて「グローバルウェイという会社がこういうことをやっているらしい」ということが、どんどん知れ渡るようになりました。そこで需要が急に増えたという経緯があります。

(*)グローバルウェイの代表取締役の小山義一と取締役ビジネスアプリケーション事業本部の梁行秀は、ともにグローバルウェイを経て外資系コンサルティングファームのデロイト トーマツ コンサルティングでの勤務経験があり、梁は2020年6月、小山は同年11月にグローバルウェイに帰任している。

――セールスフォース・ジャパン社とのつながりは、以前から強かったんですね。

戸村 以前からつながりはあったんですが、SFを独立させるときに「セールスフォース・ジャパン社とのつながりを強化する」と明確に打ち出しました。セールスフォース・ジャパン社の営業部の朝会で「当社はこういうことをやっています」と紹介させていただいたり、当社の役員がトップセールスをしているうちに、徐々に実を結ぶようになったという感じです。

そのような関係づくりをするうちに、セールスフォース・ジャパン社から「新しいビジネスアプリケーションのユーザーを増やすアイデアはないか」とご相談をいただきました。、そこで、お客様が導入後、すぐに活用できるようにするプラスアルファ機能を開発し、ソリューションとしてセット提供するといったご提案をさせていただきました。

商品化するにあたり必要機能や提案方法などをセールスフォース・ジャパン社と一緒に研究させていただき、ECサイトの機能導入と基幹システムとの連携を早期実現する「BtoB Commerce +(プラス)」(2021年9月リリース)と、CRMソリューション導入と生産計画システムや基幹システムとの連携を早期実現する「Manufacturing Cloud +(プラス)」(同年11月リリース)として実を結んでいます。これらはそれぞれ日本市場に最も早く投入されたソリューションとなっています。

「MuleSoft」の領域でも日本一に

――セールスフォース事業本部では、同じセールスフォース・ジャパン社の「MuleSoft(ミュールソフト)」にも力を入れていますね。

戸村 2018年にセールスフォース・ジャパン社がMuleSoftを買収し、新しいビジネスアプリケーションを取り扱うようになったということで、当時外資系コンサルティングファームから転職してきたばかりの金子さんに担当してもらうことになりました。

金子 最初は「Salesforceを強化したい」ということで、経験者の私が入社したのですが、いきなり未経験のMuleSoftを研究することになって、ちょっと戸惑いました(笑)。

MuleSoftというのは、APIでさまざまなシステムをつないでいく統合ソリューションです。苦労して取り組んでいくうちに、会社も本腰を入れて推進してくれて、MuleSoftの開発者資格(MCD:MuleSoft Certified Developer)の保有者は、2021年4月時点の2名から現在20名超にまで増え、2021年12月22日時点(2021/2~2022/1)でのMCD新規取得者がついに国内No.1になりました。

2021年10月には、SalesforceとSAP S/4 HANAとの連携を早期に実現する「MuleSoft Starter Kit」の提供を開始しました。これはグローバルウェイが開発した日本初のオリジナルソリューションパッケージです。

いまはSalesforceを導入済みで、さらにシステム連携APIの基盤を作りたいのでMuleSoftの導入をしたいお客様の引き合いが多いです。フロントの見えるところはSalesforceで作って、バックエンドのシステムの絡み合っているところをMuleSoftで整理して、基幹システムとフロントとをつなげるような使い方ですね。引き合いはかなり増えています。

「日本初」「日本一」がやりがいを高める

――金子さんは新しいことにチャレンジすることには抵抗はなかったですか。

金子 実際にやってみて、新しい分野で一番になることは、本当に価値があると実感しているところです。当社がオリジナルのソリューション「BtoB Commerce +」をいち早く出せたことで、この分野でのステイタスが上がり、それをきっかけとした相談から新たな案件が受注できたという成果も出ています。

新しいことにチャレンジできる会社というのは、このご時世ではなかなかなくて、すごくやりがいがありますよね。特定の分野で「日本初」「日本一」というのは、周囲の評価が高まるし、メンバーのやる気にもつながっています。大変ではありますが、これからも目指していくべきところなのかな、と思います。

戸村 セールスフォース事業本部で働くことで、Sales CloudやService Cloud、Community Cloudの標準設定スキルに加え、最新のManufacturing Cloud、B2B Commerceなどの技術知見が得られます。興味のある方は、ぜひカジュアル面談にお越しください。

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